Vous devez animer un atelier ou présenter différents scénarii à votre client,… nous sommes tous confrontés sur nos projets à la nécessité de convaincre.
Or les freins à la décision varient d’une personne à l’autre, car selon notre psychologie nous réagissons de manière différente aux arguments factuels ou émotionnels.
Les arguments émotionnels
Avec ce type d’arguments il faut jouer sur la corde des émotions qui vous permettront de remporter l’adhésion de votre public. Cela consiste à mettre en avant les gains et les avantages à ressortir de vos propositions. Il n’y a pas forcément de logique, il faut jouer sur des bénéfices intangibles et détecter quelles sont les aspirations de vos futurs clients.
Quels arguments utiliser ?
– Les arguments égocentriques : il faut jouer sur la valorisation du client : ce qu’il souhaiterait avoir ou devenir grâce à vous en répondant à la question “Qu’est-ce que cela va m’apporter à moi, personnellement”, “Qu’est-ce que je peux gagner à accepter cette proposition”, “Quel sentiment de satisfaction vais je en tirer après ?”.
– Les arguments de socialisation : dans ce cas il faut jouer sur le fait que nous sommes un animal social… et donc que nous agissons en fonction des autres. Pour cela, on utilise l’image et le visuel. Par exemple, des images de personnes souriantes dans des publicités (mais pas trop non plus sinon vous risquez de perdre votre crédibilité). Vous pouvez aussi ajouter des témoignages, utiliser la réputation d’une personne renommée, utiliser des citations, personnifier “Vous…”… Il faut se présenter soit même plutot que de se cacher derrière le nom générique d’une entreprise.
– Utiliser les sens majeurs de son prospect : pour certains c’est le visuel qui est le plus important, mais pour d’autre c’est l’utilisation des mots. Il faut donc savoir jouer sur ces différents leviers pour convaincre son client.
Les arguments factuels
Cette fois il faut mettre en avant les éléments factuels qui justifient la décision : des chiffres et des faits concrets. Ce sont toutes les informations techniques et précises.
Tous ces arguments vont permettre de justifier la décision et de réconforter celui qui doit la prendre dans son choix.
Attention par contre à toujours parler des bénéfices pour vos clients, et ne pas de faire une simple liste des fonctionnalités, caractéristiques etc
Voici les sous familles des arguments factuels :
– Les arguments sur la valeur perçue : il ne s’agit de discuter du prix, mais de la création de valeur pour l’entreprise. Bien entendu pour convaincre il faut que la création de valeur imaginée par le client soit fortement au dessus de la dépense réelle.
– Jouer sur les risques liés à la non décision : là encore il faut convaincre le prospect qu’il a besoin de vous. Il faut mettre en avant le bénéfice supposé en comparant le problème actuel et comment vos propositions vont permettre de le résoudre. Il faut identifier la problématique du prospect ou mettre en exergue ce qu’il perd ou ce qu’il risque de perdre.
– Réduire les freins à l’achat en rassurant : acheter une prestation, c’est parfois prendre un risque quand on ne connaît pas l’entreprise. Il faut donc rassurer via des chiffres, des études, des garanties…
Voila, vous êtes maintenant armés pour convaincre. Mais avant tout, vous aurez besoin d’avoir des idées, de bons arguments, et beaucoup travaillé !